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2017年4月3日◆ ◆ シュア対策は中小企業でも必要な経営施策 ◆ ◆


クロネコヤマトに対する…



■勝てる場所で勝つ

伸びている顧客、可能性のある顧客、インストアシュアの低い顧客。

それがどの顧客なのかを見つけて、その対応策を考える。

■勝てるもので勝つ

伸びている商品、可能性のある商品、保有する商品・サービス未導入の顧客もあるはず。それが何なのかを見つけて、その対応策を考える。

勝てる場所で勝てるもので勝つ事は企業活動の原則だが、その前提にマーケットシュアの視点が必要となっている。

■シュアが決め手

需要量(マーケットサイズ)が低下している現状で売上高を伸ばすには、マーケットシェアを拡大することが決め手となる。

衰退産業の中でも業績を伸ばしている会社は、「シェアポジション」が高い。

売上目標・計画を作る時に得意先の見方をシュアという数値を通してみると、見えてくるものが変化する。

〇勝てる場所はどこなのか?
〇そのやり方は?
〇どこを叩くのか?

■シュア対策が戦略

マーケットシュアから戦略を組み立てる時代でもある。

しかし、大企業のシュア発想は、中小企業には現実的ではない。

マ−ケットシェアを押さえる視点は何番手に位置しているかで構わない。  

先ずは自社のポジションを押さえる事。

〇全体で何番手なのか?
〇カテゴリー別で何番手なのか?
〇それは伸びているカテゴリー・減少しているカテゴリーのどちらか?
〇自社が得意なカテゴリーで何番手なのか?
〇伸ばして生きたいカテゴリーで何番手なのか?
〇どのカテゴリーを奪っていくのか?
そして、上の番手企業・下の番手企業への対策が戦略として生まれる。

セブンイレブンに対する【フアミリーマート・サンクス連合】の対抗策やクロネコヤマトに対する【佐川急便の価格値上げ対策】は、シュア対策の典型的な事例。

このシュア対策は大企業だけではなく、中小企業でも必要な経営施策となっている。

                                以上

 
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