2015年8月17日 【ひと・もの・かね】のぶつけ方
中小企業の戦い方の基本原則は、・・・・
顧客というマーケットは存在しない。
顧客をセグメント・カテゴリー化するから、そこにマーケットという視点が生まれる。
セグメントは、顧客を特徴(規模・特性・業種等)で分類する。
そうすると、
○自社にとって真にお付き合いしたいお客様は誰か?
○自社が勝てる場はどこなのか?が観えてくる。
戦うマーケットは選び、そして、そのマーケットから選ばれる事が重要。
マーケットセンスがない会社の特徴は、
○全ての対象先を顧客とみている
○ものを買ってくれる先を全て顧客と捉えている
○すぐに価格を下げる悪癖がついている
中小企業の戦い方の基本原則は、大敗できない弱者の戦略である。
【ひと・もの・かね】を選べない中小企業は、その戦い方の条件は選ぶべきである。
自社の価値を「最も高く」買ってくれる先に【ひと・もの・かね】をぶつけるべきだし、そこに合わせて更に価値を高めていかなければならない。
それが、ターゲットを絞る=顧客を選ぶ事につながる。
どのようなお客様からご指名・ご用命を頂きたいのか?どんな仕事をしたいのか?
綾小路 きみまろという人気漫談家がいる。
中高年世代が持つ人生の悲哀をユーモラスに語るのが特徴で、とりわけ中高年(メインは1940年代後半以降の団塊世代)に人気が高いため「中高年のアイドル」とも言われる。
頻繁に取り上げるネタとして多いのが、「冷え切った夫婦関係(35%)」「容貌の衰え(32%)」、「死や病気(28%)」で、中高年の方の身近に起こり得るネタを65歳以上が共感する絶妙な語り調、語り口で話している。
これもターゲットを絞る=顧客を選ぶ事の典型である。
つまり、ターゲットを絞るからこそ、より鮮明に【ひと・もの・かね】のぶつけ方が観えてくる。 |