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2015年2月2日 新規開拓と既存客シュアアップの両策


  
売上を伸ばす視点に新規開拓と既存客のシュアアップがある。

しかし、案外両方共に出来ずにいる会社はある。

基本的に新規開拓と既存客のシュアアップ対策には、役割があり、新規開拓はチームのリーダークラスが行い、既存客対策はメンバーが行う。

しかし、リーダーが既存客対応に追われると多くの会社で新規開拓の機能がなくなるのが通例。

又、きめ細かに自分が担当する既存客への対策を考えられないメンバーが多いチームはシュアアップは難しくなる。

あるA社はチームリーダーが新規開拓をメイン業務として動き、その他はマネージメント業務に費やしている。

このマネージメント業務はメンバーが既存客に対して、きめ細やかに対応させる為に、1週間毎の業績予測を考えさせ、1週間で訪問する顧客への訪問目的・提案商材・提案方法・予測金額を考えさせ、プランを立案させる事に重点をおいている。

そのうえで、全員でウイークリーミーテイングを行っている。

リーダーが新規開拓・マネージメントで動けるのは、仕事を下に任せて自分の時間を作るからである。

ここでよく質問を受けるのが、『下に仕事を任せたら、下は仕事が多くなって大変ではないか?』という事である。

おもしろいもので、仕事の優先順位を考え始めると、目的から外れている仕事はやらなくなるし、やらせない指導を行う。

だから、新規開拓と既存客にシュアアップの両策が出来るようになる。

 
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