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2014年5月26日 シュアの奪い合いが売上計画に反映される時代が到来



マーケットシュアが非常に重要となっている。

人口が減る社会は法人の数も減り、需要量が減少する業界が多くなる。

つまり、需要量(マーケットサイズ)が低下している現状で売上高を伸ばすには、マーケットシェアを拡大することが決め手となる。

衰退産業の中でも業績を伸ばしている会社は、「シェアポジション」が高い。

売上目標・計画を作る時に得意先の見方をシュアをいう数値を通してみると、見えてくるものが変化する。

なぜなら、社会・業界・顧客・ライバル変化の動きを見るからである。

売上高とシェアの基本関係は総売上高を構成する要素でみるとわかりやすい。

総売上高を構成するには4つの要素があり、それは下記の4つ。

◎エリア別売上高 ◎担当者別売上高

◎得意先別売上高 ◎商品別売上高

この中でエリア別売上高を細分化すると2つに分かれ

ストアカバレッジ・・(自社取引店数÷取引対象店数)

マーケットシェア・・(エリア別売上高÷地域内需要量)がある。

次に得意先別売上高を細分化すると

インストアシェア・・(得意先別発注高÷自社取引先の総売上高)がある。

マ−ケットシェアの視点で押さえる事は

◎自社のポジションは相対的に強いのか弱いのか

◎業界は少数寡占なのか多数乱戦なのか

◎市場は成長期なのか成熟期なのか衰退期なのか

◎どの企業が同じ顧客に販売しているのか

◎ライバルはどこなのか

◎自社は何番手なのか等を考えること。

したがって、【勝てる場所はどこなのか?そのやり方は?どこを叩くのか?】とマーケットシュアから戦略を組み立てる時代でもある。

しかし、大企業のシュア発想は、中小企業には現実的ではない。

次回は中小企業が取り組みやすいシュア視点の方法をご紹介します。

 
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