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2013年11月18日3ヶ月で客単価を倍にした会社の実話



高齢化社会、人口減少では顧客・商品政策は大きく変わり、永らく続いているデフレ経済では価格政策が変化した。

特に、商品の価格を決める価格政策は、会社の価値、商品の価値というテーマを企業に投げかけている。

わずか、3ヶ月で客単価を倍にした写真スタジオを経営する会社の実話。

2013年9月の1客当りの客単価・・23000円

2013年10月の1客当りの客単価・・32000円

2013年11月の1客当りの客単価・・42000円(11月10日現在)

3ヶ月で客単価が倍近くに上がっている。

価値と価格のバランスには、同業他社の動き、自社商品の完成度、販売スキル、顧客政策等が微妙に関連している。

この社長は、売上高の伸び悩みに手を打つのは、客単価しかないと試行錯誤していたが、同業他社の客単価を調査し、高単価政策に踏み切る事を決意した。

先ず、販売員に対し、商品パンフレットを使って、商品説明する事を止めさせた。パンフレットを使う事で、販売員が単価の安い商品から顧客に商品説明していく悪習慣を失くさせた。

つまり、客はリクエストをしていないのに、販売員達が自分勝手に【顧客は安い商品】しか買わないと思い込んでいたからである。

それと同時に、自社の商品に自信・誇りを持たずに接客しているから、顧客に対する提案は出てこない。顧客に言われた事しかやらないから当然、売上は上がらない状態になっていたのである。

次に、商品説明をする順番を高単価商品からするように徹底させた。

顧客は最初に説明を受けた商品の内容を基準に、他の商品を比べる特性を利用したのである。

販売員達には、改めて高単価商品をキチンと説明するようになると、面白いもので、自分達の想いとは別に高単価商品を購入する人が多い事に気づき始め、それから苦手意識が排除された。

他にも色々な手を打ったが、面白いもので、あれだけ安い商品を優先的に販売していた社員達は、自信を持ち、自分達で商品改良の提案を持ち寄り、新たな商品開発に積極的に取組んでいる。

数の増加が難しい環境が多い中で、客単価・商品単価・利益単価を上げる工夫の一つが、原点とも言うべき【顧客を無視した勝手な思い込み排除】にある一つの実例である。

 
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