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2018年8月24日◆ ◆ 顧客のニーズ探しは不がポイント ◆ ◆

顧客のニーズは顧客が一番よく知っている・・

■顧客のニーズ
 
顧客のニーズは顧客が一番よく知っている。
提案する前の情報収集を現場で押える事が大切。戦いの前に、偵察隊が的確な事前情報を指令部にもたらすから、戦に勝つ。提案する前のニーズ情報は、顧客又は顧客の先の顧客の現場に落ちている。
現場とはその商品の使われ方・買われ方の現場である。現場を押えればニーズ、ウォンツも観えてくる。
 
■不(不満・不便・不安・不要)の解消
 
お客様の不の解消である。
 
お客様が不と感じる要素は
〇不満
〇不便
〇不安
〇不要等と色々ある。
 
商品には主役商品と脇役商品がある。商品自体にひとつの機能を持ったものが主役で、そこに組み込まれる部品のような商品は脇役になる。A社はレストラン・飲食店等での廃油回収をしている会社である。ある時、大手の焼肉チェーンのグリストラップの清掃業務をしてくれないかと相談が持ち込まれた。焼肉の網に付く肉片の油が固まってとりづらく、清掃に時間がかかり、アルバイト代がかさむとの内容であった。その不を解消する為にE社は肉片の油が簡単にとれる溶剤を開発し、喜ばれた。考えてみれば、廃油を回収する時に厨房の床から顔を上げると、色々な箇所の汚れ、清掃のしにくい箇所の発見があった。そこで、A社は厨房回りの清掃溶剤を色々開発し、アイテムを増やした。主役商品は粗利益が取りやすく、脇役商品は取りにくいという傾向がある。だからといって脇役商品の合計粗利益が一様に低いわけではない。関連性を持たせる事によって粗利益率が低くとも、その為のみに動く事ではないから商品営業利益は確保ができる。
 
                                                                                                               
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◆ 今回のまとめ ◆
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中小企業の商品開発・戦略づくりの基本はマーケットイン方式。つまり、現場の困りごとをベースに開発していく方法である。
 
ご参考にしてください。

    以上
 
                                  マイスター・コンサルタンツ株式会社
            代表主席コンサルタント 小池浩二
 
 
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