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仕事の知恵袋
 
     
 
2020年3月7日◆ ◆ 営業マンという生身の人間が関わる意味 ◆ ◆

これが営業の仕事・・・

 
 
■商品とニーズのマッチング
 
顧客は自分自身で【自分の問題点】を具体的に感じており、また【解決のゴール】もある程度、自分自身でイメージできている事が大半。
しかし、問題の解決方法について迷い、答えを出せない為に問題を抱え、現状が打開できないから悩んでいる。顧客の【ニーズ】の把握ができても、肝心のビジネスに結びつかせる≪商品とニーズのマッチング≫が難しくなっています。
顧客のニーズを引き出せても、どのように商品やサービスを顧客毎にあてはめるのか?
そこが難題になっているのが今の営業の仕事。
 
■商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違う
 
商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違います。特性は普遍的ですが、価値はお客様のニーズによって変化します。使ってみたいという「欲求」が換気されなければ、購買には決して結びつきません。商品力で差別化しづらくなっている現在こそ、商品の特性を顧客のニーズに近づける営業マンのニーズ把握・プレゼンテーションのスキルが重要です。
 
■営業マンという生身の人間が関わる意味
 
クライアントという言葉は、ドイツ語のクランケ(患者)に由来するといわれていますが、患者自身に病気を治す処方菱は書けません。ニーズが多様化・複雑化し、モノがあふれて差別化できない時代に、営業マンという生身の人間が関わる意味は、そこにあります。営業という仕事にはお客様の問題解決をお手伝いする喜びがあります。例えば、グーグルで『小池が食べたいもの』で検索しても、答えは出してくれません。しかし、答えを出してくれるのが営業マンです。ですから小池から感謝され喜ばれます。これが営業の仕事という事になります。
 
■ニーズとウォンツの違い
 
ニーズとは、「何かが欠乏・不足している」という顧客の要望。ウォンツとは、ニーズを満たす具体的解決策で、具体的なものが欲しいという状態です。例えば【歯を白くしたい】これはニーズ。
 
それに対するウォンツは、
・ホワイトニング歯磨き粉を使い、歯を白くする
・ホワイトニング歯ブラシを使い、歯を白くする
・歯医者でのホワイトニングサービスを受けて、歯を白くする
・インプラント手術を受けて、歯を白くする 等と色々な方法がある。
 
ウォンツは欲求を叶えるための具体的な行動・方法のことであり、その方法は顧客によって、全て異なる。顧客によって異なるウォンツを提案するのが、今の営業の仕事であります。
 
 
ご参考にしてください。

            以上
 
 
                                 マイスター・コンサルタンツ株式会社
                                 代表主席コンサルタント 小池浩二
 
 
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