2017年3月13日◆ ◆　営業形態別の先行管理のポイント　◆ ◆

■営業形態別とは

会社によって営業の形態が違う。

営業形態の基本は3つあり、・ダイレクトセールス　・ルートセールス　・店頭販売に分かれる。

営業形態の違いとは

・顧客訪問頻度

・顧客との接点方法

・目標を達成するための仕込み期間

・情報の保有量

・目標達成度の安定度

・売上目標対するベース比率

・最終数字を追い込む力等が異なる。

■営業形態別の基本特徴

ダイレクトセールスの場合は顧客情報管理では９カ月先行、企画・商材検討で６カ月先行、具体的な数字に基づく検討は３カ月先行になる。

ダイレクトセールスの代表的な業種は住宅、車である。この形態はベース率が低く安定して読める数字が少ない。

だから、先々から手を打っていないと業績はつくれない構造になっている。

ルートセールスの場合は１番ベース率が高い。

毎月、毎週、毎日と既存のお客様を定期的に回るのがルートセールス。業績的には安定するが、差額業績づくりには難点があるスタイル。

このルートセールスの顧客情報管理は３カ月先行、企画、並びに商材検討は３カ月先行、数値に基づいて検討するのは２カ月～３カ月先である。

最後に店頭販売になるが、このスタイルの業績づくりは２カ月先行をやりながら、同時に４カ月先行の商材づくり・販促企画を一緒に進める事が小売業の基本である。

差額プランの進捗管理は基本的に日計累計で追いかけ、その時点での月末までの売上見込みを常に押える。

このように営業形態で押えるべき特徴は異なる。

以上