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2016年12月4日  ◆ ◆ これからの営業 ◆ ◆


発想を変えると新しい方法が…

 

■成熟社会の営業機能

皆様の会社にとっての営業機能とは何でしょうか?

成熟社会と共に、物を売るだけが営業の機能ではありません。

今ある物だけを売ろうとするから、売れない。売れたとしても利益が下がる。

今ある仕事のついでに新規開拓をやろうとするから、新規開拓ができない。

成熟社会は求められるレベルが高い。その上に縮小型社会。 

多くの中小企業には市場調査や商品企画・開発・開拓の機能はないでしょう?

わが社には《その機能はないから出来ない》では、市場が許さなくなってきています。そこでどうするかです。

プロダクトアウトとマーケットイン。これは商品開発の代表すべき方法です。

プロダクトアウトは潜在型の商品を開発する方法。

マーケットインは顧客が欲しがるものを調べ、それを形にする方法で代表的な手法はフイールドマンが現場・顧客を訪問し、ニーズを拾い上げていく方法です。

■これからの営業

 
これからの中小企業の営業は会社全体でやるものだと思います。

その一部の仕事である販売業務を営業マンがやる。

それ以外の必要な機能は会社全体で行う事が必要です。

今は、モノを売る時代ではなく、商品・サービスの価値を伝える時代です。

価値を伝えるために、以下の明確3ポイントが大切です。

●明確1・・・ターゲットを明確にする

●明確2・・・何を伝えるかを明確にする

●明確3・・・目的を明確にする

 

◇ターゲットを明確にする

買ってくれる人が顧客ではありません。

本当のあなたの顧客は誰なのか?これを明確にしていく。

◇何を伝えるかを明確にする

商品のセールスポイントを明確にして、お客さんがその商品やサービスを買う理由をわかりやすく伝える

◇目的を明確にする

期待するお客様のアクションは

・買ってもらいたいのか? 

・資料請求なのか? 

・問い合わせなのか?等の目的を明確にする。


前述のフイールドマンなら、管理・製造部門の方でも十分できます。

私が関わっている企業では、方法は様々ですが、実行して成果を出し始めています。

是非とも、発想を変えると新しい方法が見えてきるはずです。

 
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