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2016年10月24日 ◆ ◆ 顧客をリードする行動計画 ◆ ◆


普通の営業マンで1か月先の予定まで・・・

 

■業績の時間単位と行動計画を連動させる

チーム業績の時間単位と行動計画を連動させる事が営業マンの行動計画では必要になります。

チームの業績が月間単位で検討していくチームは、当然行動予定も月間単位で組んでいく事です。

1ヶ月先の行動予定が組めないから、1ヶ月先の業績も読めないわけです。

最初は出来なくとも、訓練すればできます。チャレンジしましょう。

■月間行動計画表の手順とポイント

●客先名

各営業マン担当の顧客先名を記入する。

・記入は、地区別(コース別)、ランク別など統一性をもたせる。

●月間訪問基準

顧客先の平均訪問回数を記入(顧客先ごとの訪問回数が、販売目標に対して比例する)

●月ごとのターゲット商材

顧客毎に各月ごとのターゲット商材・目標を設定する

・当月販売目標を記入してもよい。

●休日・会議日・展示会など、販売活動のできない日をまず記入する

●次に月間訪問回数に基づき、顧客先ごとの訪問日を設定する

・顧客先ごとの訪問回数はバラツキがないか

・営業マンの顧客先に対するより好みによるバラツキはないか

・1日当たりの総訪問件数は妥当か

ここでのポイントは、営業マンが自分の行動計画を主体的に考える事です。

1か月先の行動計画が組めない営業マンの基本的間違いは、2点あります。

・アポイントメントが入っている顧客しか行動計画化していない事

・顧客への訪問計画のみが営業マンの行動計画と思い込んでいる
(社内作業は計画に入っていない)

業績対策として今月やるべき事を自分が主体的に【顧客をリードして行う主体性】が乏しいから、アポ以外の行動計画は未定のない発想になる。

普通の営業マンで1か月先の予定までアポイントメントで埋まっている集団ならば業績づくりは苦労しない。

通常は埋まらない。埋まらないから、この顧客へは『いつ行く』という自分の考えを持つ事により、顧客をリードできるようになっていく。

業績は正しい行動計画、その行動計画にもとづく実践の結果として出てくるものです。

先ずは行動計画がポイントになります。

 
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