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2016年9月20日 ◆ ◆ 営業マンの武器となる応酬話法 ◆ ◆


わがままに付き合ったら・・・

 

■営業の仕事を表した名言

【営業は断られた時から始まる】これは営業の格言です。

潜在顧客はニーズを持っているが、その人に合った適格なウォンツが提案できないと顧客は好き勝手なわがままを言って、販売者を困らせる。

しかし【好き勝手なわがまま】は、見方を変えると買わない理由でもあるので、その問題を解決すれば売れるようになる。

つまり、営業は断られた時から始まるとは、顧客の断り理由を知る事から営業の仕事が始まる事を表した名言である。

■応酬話法

応酬話法という営業の技術がある。

応酬話法とは顧客の断りや否定的な文句に対する対応の方法で、営業マンの戦う武器を身につける事である。

最初から物を買ってくれる健在顧客は殆どいない。

潜在顧客の基本はわがままである。

【カスタマー・イズ・キング】という迷言がある。これは顧客は王様ぐらいにわがままである事を意味する。

つまり、自分にとって都合の良い条件を提示させようと顧客は販売者に対してわがままになる。

そこで販売者がそのわがままに付き合ったら、商売は成立しない。

そこで必要となるのが、この応酬話法という営業の技術。

その代表的な方法をご紹介します。

■イエス・バット法

顧客の断わりに対して、「お客様のおっしゃる事はよくわかります」と一旦肯定しておいて、「お客様、そうはおっしゃいますが、実は…」とダイレクトにきつく否定せずにやんわりと否定していく

■実例法

顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。
例えば、○○会社様でも…」と同じような立場の会社や人の実例などを揚げて説明する

■実例法

顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。
例えば、○○会社様でも…」と同じような立場の会社や人の実例などを揚げて説明する

■実例法

顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。
例えば、○○会社様でも…」と同じような立場の会社や人の実例などを揚げて説明する

■逆手法

顧客の断わる理由を逆手に取って「だからこそ、お勧めするのです」と理由を説得の材料にする。
やや強引な面があるので使用には注意が必要

■先回り法

顧客の断わる理由を推測して、こちらから先に解消法を告げる。
「お支払いは、一括でなくても結構でございます」など

■転換法

商談が思ったように進まず雰囲気が悪くなってきたら、一度、話の内容を変えて一息入れることで、商談の流れを変える。
この場合顧客が興味や関心を持っているテーマが有効である。


否定法

顧客が商品に不信感や誤解を抱いている場合など、ここぞという場面では、「それは違います…」と顧客の意見をはっきりと否定することも必要。
否定した後にしっかりとその理由を説明できれば商品に対する信頼も回復できる

 

いくら素晴らしい商品を準備しても、健在顧客ばかりの商売はありません。

是非現場力を鍛える事も商品であるとご理解してください。

 
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