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2016年8月29日◆ ◆ 戦略の基本 ◆ ◆


弱者は強者の真似をしないこと・・・

 

■マーケットシェアの視点

需要量(マーケットサイズ)が低下している現状で売上高を伸ばすには、マーケットシェアを拡大することが決め手となる。

衰退産業の中でも業績を伸ばしている会社は、「シェアポジション」が高い。

売上目標・計画を作る時に得意先の見方をシュアという数値を通してみると、見えてくるものが変化する。

【勝てる場所はどこなのか?そのやり方は?どこを叩くのか?】とマーケットシュアから戦略を組み立てる時代でもある。

しかし、大企業のシュア発想は、中小企業には現実的ではない。

マ−ケットシェアを押さえる視点は何番手に位置しているかで構わない

●全体で何番手なのか

●カテゴリー別で何番手なのか

●それは伸びているカテゴリーか

●減少しているカテゴリーのどちらか

●自社が得意なカテゴリーで何番手なのか

●伸ばして生きたいカテゴリーで何番手なのか

●どのカテゴリーを奪っていくのか
おおよそでも構わないので、先ずは自社のポジションを押さえる事で上の番手企業・下の番手企業への対策が戦略として生まれる。

■戦略の基本

戦略の基本は、勝てる場を見つけ、勝つための条件を整える事にポイントがある。

単純に、トップ企業の真似をして戦線を拡げるのではなく、自社の得意分野に特化し、勝てる場所を見つけ、勝っていく事である。

弱者は強者の真似をしないこと。これが弱者の戦略の基本となり、その基本形は以下の通り。

●一点集中・・・攻撃目標をひとつに絞り、強者の弱点を重点的に攻める

●土俵を変える・・・強者が手が出せないカテゴリーで戦う

●接近戦・・・強者に先んじて、顧客ニーズの把握や顧客への接点強化を図る

●局地戦・・・スキマ・ニッチ市場に競争の場を特化させる

●陽動作戦・・・従来パターン以外の方法で、強者を出し抜く

●グッピー戦・・・より弱い者を叩く戦略

戦略とは勝つ事を前提で戦わないと資源の乏しい中小企業では命とりになる危険性がある。

インストアシュアアップ戦略の中に弱いものいじめ戦略も入ることをご理解していただければと考えます。

 
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