健全なる企業成長を志す中小企業の専門サイト!
当社は、中小企業専門の経営コンサルタントです。

お問い合わせ マイスター・コンサルタンツ お問い合わせ サイトマップ 会社概要
文字の大きさ      
私たちの主張 継栄イズム 中小企業に必要な経営の技術 症状別対応コンサルテーション セミナーダイジェスト プレイングマネージャーをつくる研修 講演・セミナー 出版物等 コラム 仕事の基礎力アッププログラム
 
  コラム
 
 
 
仕事の知恵袋
 
     
 
2016年8月15日 ◆ 商談を成功させるセールストーク @ ◆ 〜お客様の想像力を掻き立てる話し方〜


セールストークは日常会話ではない・・・

 

■セールストークは日常会話ではない

『私はバナナが好きです』

『なぜなら、おいしいし、カロリーが高く早く消化されるからです』

『例えば、テニス選手が試合中に食べることもあります』

『だから、あなたにもバナナを購入する事を薦めます』

上記のセールストークは≪プレゼンテーションの基本中の基本≫で

◆私はこう思います ◆なぜなら〜だからです

◆例えば〜です   ◆だから〜です

以上の4つの視点からセールストークを構成しています。

下記にあるテーマのNGトークとOkトークを記します。

■NGトーク

≪営業マン≫

◆『こちらの商品でしたら、中身もたっぷり入りますし、2泊3日程度のご旅行でしたら、十分なゆとりがあります』

◆『サイドのポケットも大きいですし、補助バックとしてトートバックもついていますから、荷物が増えても安心です』

≪お客様≫

◆『う〜ん、そうね。(決め手に欠けるな)』

NGトークは商品のスペックのみの話で、お客様のニーズ・ウオンツは無視状態であり、典型的な日常会話型トークを行っている。

これでは営業マンとしての存在価値がなく、ネット販売で十分です。

■OKトーク

≪営業マン≫

◆『こちらの商品でしたら、中身もたっぷり入りますし、2泊3日程度のご旅行でしたら、十分なゆとりがあります』

◆『いつもご旅行にお持ちなるのは、どんなものですか?』

≪お客様≫

◆『着替えと靴を一足。スペアに持っていきます』

≪営業マン≫

◆『それでは靴はこのサイドポケットに入れたらいかがですか?』

≪お客様≫

◆『うん。この大きさなら納まりそうだね』

OKトークはお客様のニーズとウオンツを把握して、セールストークを組み立てているのでお客サイドからみると、【断る事が難しいトーク】となっており、プレゼンテーションの次のクロージングへの展開がやりやすくなっている。

■お客様の想像力を掻き立てる話し方

○購入した後の使い道を考えてもらう・・『どのようにお使いになりますか?』

○使う楽しさを思い起こしてもらう・・『これがあれば、○○もできますね・・・』

○お客様の周囲の人の反応を想像してもらう・・『きっと、ご家族も喜ばれますね・・』

セールストークを磨く事は、現場での業績づくりには直結するテーマとなりますので改めて、自社を振り返ってみてください。

以上

 
  ●コラム一覧を見る  
  ▲ページTOPに戻る  
HOME会社概要サイトマップお問合せ私たちの主張 継栄イズム中小企業に必要な経営の技術
症状別対応コンサルテーションセミナーダイジェストプレイングマネージャーをつくる研修講演・セミナー出版物等コラム仕事の基礎力アッププログラム
Copyright (C) Meister Consultants, Inc. All rights reserved.