2016年8月15日　◆　商談を成功させるセールストーク　①　◆　～お客様の想像力を掻き立てる話し方～

■セールストークは日常会話ではない

『私はバナナが好きです』

『なぜなら、おいしいし、カロリーが高く早く消化されるからです』

『例えば、テニス選手が試合中に食べることもあります』

『だから、あなたにもバナナを購入する事を薦めます』

上記のセールストークは≪プレゼンテーションの基本中の基本≫で

◆私はこう思います　◆なぜなら～だからです

◆例えば～です　　　◆だから～です

以上の4つの視点からセールストークを構成しています。

下記にあるテーマのNGトークとOkトークを記します。

■NGトーク

≪営業マン≫

◆『こちらの商品でしたら、中身もたっぷり入りますし、2泊3日程度のご旅行でしたら、十分なゆとりがあります』

◆『サイドのポケットも大きいですし、補助バックとしてトートバックもついていますから、荷物が増えても安心です』

≪お客様≫

◆『う～ん、そうね。（決め手に欠けるな）』

NGトークは商品のスペックのみの話で、お客様のニーズ・ウオンツは無視状態であり、典型的な日常会話型トークを行っている。

これでは営業マンとしての存在価値がなく、ネット販売で十分です。

■OKトーク

≪営業マン≫

◆『こちらの商品でしたら、中身もたっぷり入りますし、2泊3日程度のご旅行でしたら、十分なゆとりがあります』

◆『いつもご旅行にお持ちなるのは、どんなものですか？』

≪お客様≫

◆『着替えと靴を一足。スペアに持っていきます』

≪営業マン≫

◆『それでは靴はこのサイドポケットに入れたらいかがですか？』

≪お客様≫

◆『うん。この大きさなら納まりそうだね』

OKトークはお客様のニーズとウオンツを把握して、セールストークを組み立てているのでお客サイドからみると、【断る事が難しいトーク】となっており、プレゼンテーションの次のクロージングへの展開がやりやすくなっている。

■お客様の想像力を掻き立てる話し方

○購入した後の使い道を考えてもらう・・『どのようにお使いになりますか？』

○使う楽しさを思い起こしてもらう・・『これがあれば、○○もできますね・・・』

○お客様の周囲の人の反応を想像してもらう・・『きっと、ご家族も喜ばれますね・・』

セールストークを磨く事は、現場での業績づくりには直結するテーマとなりますので改めて、自社を振り返ってみてください。

以上