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2016年8月1日  ◆ 今の営業の仕事 ◆


営業という仕事には・・・

 

■商品とニーズのマッチング

顧客は自分自身で【自分の問題点】を具体的に感じており、また【解決のゴール】もある程度、自分自身でイメージできている事が大半。

しかし、問題の解決方法については迷い、答えを出せない為に、問題を抱え、現状が打開できないから悩んでいる。

顧客の【ニーズ】の把握ができても、肝心のビジネスに結びつかない≪商品とニーズのマッチング≫が難しくなっています。

顧客のニーズを引き出せても、そこにどのように自社の商品やサービスを具体的に顧客毎にあてはめるか?

そこが難題になっているのが今の営業の仕事。

■商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違う

商品の特性(スペック)と価値(バリュー)は違います。

「特性」は普遍的ですが、「価値」はお客様のニーズによって変化します。

使ってみたいという「欲求」が換気されなければ、購買には決して結びつきません。

商品力で差別化しづらくなっている現在こそ、商品の特性を顧客のニーズに近づける営業マンのニーズ把握・プレゼンテーションのスキルが重要です。

顧客のニーズを見つけ出して、そこに商品の特性をあてこんでいく。

そうすれば、お客様は、「そう、これが欲しかったんだ!」と納得して買う。

お客様が抱える問題の解決策を考え、そこに自社商品をあてこめるように知恵を絞る

■営業マンという生身の人間が関わる意味

クライアントという言葉は、ドイツ語のクランケ(患者)に由来するといわれていますが、患者自身に病気を治す処方菱は書けません。

ニーズが多様化・複雑化し、モノがあふれて差別化できない時代に、営業マンという生身の人間が関わる意味は、そこにあります。

営業という仕事にはお客様の問題解決をお手伝いする喜びがある。

■ニーズとウォンツの違い

ニーズとは、「何かが欠乏・不足している」という顧客の要望。

ウォンツとは、ニーズを満たす具体的解決策で、具体的なものが欲しいという状態

【歯を白くしたい】これはニーズ。

それに対するウォンツは、

・ホワイトニング歯磨き粉を使い、歯を白くする

・ホワイトニング歯ブラシを使い、歯を白くする 

・歯医者でのホワイトニングサービスを受けて、歯を白くする

・インプラント手術を受けて、歯を白くする 等と色々な方法がある。

ウォンツは欲求を叶えるための具体的な行動・方法のことであり、その方法は顧客によって、全て異なる。

このすべて顧客によって異なるウォンツを提案するのが、今の営業の仕事であります。

 
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