2016年4月25日　営業の仕事の基礎力

センスだけでやろうとするから売れない…

営業の仕事をセンスだけでやろうとするから売れない。

営業には営業の技術があり、その基本技術を理解し、出来るようにならないと商品を売る事は難しい。

営業の技術の原点は、お客様の購買心理に沿って構築されている。

しかし、お客様の購買心理を知らないと、営業の技術のイロハを理解できない。

営業の勉強会でお客の購買心理を知っている人は挙手してくださいと聞くと、知っている営業マンの20％ぐらいです。

これは、経理の仕事で例えると、勘定科目の意味・複式簿記の意味がわからないで、ただ単にPCのシステムを操作している事と同じです。

だから、現在のレベルの高いお客様には、提案ができない。

購買心理の段階は

・警戒・注意・興味・連想・欲望・比較検討・決定の流れ。

この流れに従い、営業の技術が構築されている。

例えば、商談当初はお客様の心理は《警戒・注意》であり、この状態ならば、商談はできないので、お客様の警戒心を無くす必要がある。

その為に、営業マンは

・話題を多く持つ

・ハキハキ話す

・服装身なりは清潔に等の技術が求められる。

お客様が最初から興味・連想状態になるならば上記の技術は必要ない。

営業技術の使い方として、

●警戒・注意・興味の場面・・・アプローチ

●連想・欲望の場面・・・デモンストレーション

●比較・検討の場面・・・応酬話法とテストクロージング

●決定の場面・・・クロージングが必要となる。

このような営業の仕事の基礎力を知らないと、必要な生産性を稼ぐ営業マンにはなれない。

また、これを理解しないで営業をやらせても、一次的な成長はするが、本当に必要な生産性を稼ぐ営業マンは育ちにくい。

営業はセンスではなく、営業の技術を訓練する事で商品が売れていく事をご理解してもらいたい。