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2016年1月25日 これからの戦略のひとつ

既存顧客の利益貢献度合いが高い理由は…

先日、ある会社の経営計画発表会に参加させていただきました。

その会社は、従業員70名前後のIT・WEB系会社で直近の売上高が9.5億で前年対比132%の実績。

過去の売上高の流れは、9.5億(直近)・7.2億・6.6億・6.2億と過去3年は横ばいだが、直近で大きく成長している。

この会社が新中期ビジョンの全社の戦略目標としてリテンション・マーケティング(顧客維持マーケティング)を打ち出している。

テンションとは、保持、維持、記憶の意味でリテンション・マーケティングは、顧客維持マーケティングとされる。

1年間における既存顧客が離れる比率を顧客離反率といい、その逆数が顧客維持率といいます。

●百貨店で30%(維持率70%)

●スーパーマーケットで15%(維持率85%)

●家電店で50%(維持率50%)が平均的な数値になっている。

成熟市場では、既存顧客の維持は安定的な利益確保の戦略とされている。

つまり、新規顧客より既存顧客から利益を獲得する方がマーケティング費用は5分の1で済むとの概念があり、既存顧客の利益貢献度合いが高い理由は、

●販売費用削減効果(新規顧客に販売するより費用が低い)

●販売価格安定(やたら値引きする必要がない)

口コミによってもたらされる紹介売上アップがあるからである。

この顧客維持マーケティングはこれからの一つの戦略になるので要注意です。

出典・引用先;朝日新聞コトバンク

マイスター・コンサルタンツ

代表 小池浩二

 
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