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2015年2月2日 応用編まで辿り着かない営業マン


  
仕事の実務能力アップには、4つの視点が重要であり、その内容は

◎職種としての仕事基礎力レベルアップ

◎自社の仕事ノウハウの習得とレベルアップ

◎目の前の業績目標・部門方針を達成させる現場での技術習得

◎社会人としての基礎力の4つである。

一つ目の職種としてのレベルアップに関しては、特に営業職の基礎知識・技術の理解・習得が不足している。

この職種としてのレベルアップは、経理ならば勘定科目、簿記の知識がないと経理の仕事ができないわけだが、特に売れない営業マンに共通してみられるのが、営業としての基礎知識・技術の理解・習得不足である。

営業技術の基本は、顧客の購買心理に基づいて構築されている。

そうなると、顧客の購買心理そのものを知らない営業マンは営業の知識・技術が最初から備わっていない事になる。

購買心理とは

警戒・注意・興味・連想・欲望・比較検討・購買・満足の段階で、この段階が上がらないと売れない。

つまり、売る為には購買心理を上げさせていくのが営業の知識・技術である。

これを理解しないと、営業という仕事を感性・センスだけでやろうとする。

これが個人商店の集団特徴でもあり、売れる人もいれば、売れない人もいるという曼荼羅模様の営業チームとなってしまう。

特に、営業を聖域化している会社ほど、実は営業技術が備わっていない。

仕事は正しい知識・技術があってこそ、応用編をこなせる。

応用編が主流の昨今では、基礎がないから応用編まで辿り着かない営業マンをよく見かける。

 
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