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2014年12月1日  全社重層営業のポイント


  
全社重層営業とは、全社の重層にわたって営業活動を行う事で3つのポイントがある。

一つ目は、担当の営業マンだけでなく、営業部長や、トップ層と共に定期的に顧客を訪問していく営業の上から下までの階層対応。

この場合のポイントは、担当営業マンと顧客担当窓口だけの関係ではなく、担当営業上司と顧客担当窓口の上司(キーマン・決定権者)の関係も築いていく事にポイントがある。

顧客の企業規模が大きくなると、当然年間の販売・仕入れ予算を組んで経営を行う。予算を組まれた後に営業をかけるのではなく、予算に組み込んでもらう、計画に取り入れてもらう営業が重要となる。

そして二つ目は、営業と他部門が協力して、直接・間接訪問を行う部門横断対応がある。

より専門性を求める顧客に対し、担当営業マンではなく、より製品知識に詳しい他の営業マン・技術系社員を投入して、全社的に顧客に密着した方法で固定客化を促進するのが狙いである。

そして三つ目は、全社重層営業の視点を顧客サイドにも仕掛ける事で、顧客の組織のスキ間を埋めていく事である営業マンは、顧客の担当者、担当者の上司しか知らないケースが多い。

これでは人間関係面もスキ間が大きすぎて、顧客の固定客化も密着化も図りにくい。

顧客を訪問した際には、直接の発注担当者へのみ面談するのではなく、関連部門へも顔を出し、顔つなぎをしておく事で、重要な情報や社内変化の情報が聞けたりもする。

全社重層営業は会社の持てる資源・ノウハウをフルに活用する全社営業でもある。

 
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