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2014年11月25日 営業の攻撃成果量を増やす営業スタイルの変更


  
ABC分析は重点分析ともいわれる顧客・商品管理手法で優先順位に従い三分類に分け顧客・商品を管理していく。

顧客を売上順に並べ、売上累積値が8割になるゾーンがAランク。

このAランクは上位20〜30%の顧客で占められる。

次に売上累計値8〜9割になるゾーンがBランク。このゾーンは上位30〜90%の顧客で占められる。

そして、それ以外がCランクになる。

《Aランクゾーン》

全体の8割を占めているとすれば、対応も慎重にならざるを得ない。

商品管理では欠品させてはならない売れ筋であり、顧客なら、ベースを構成するゾーンであり、更なる信頼を勝ち取り、インストアーシュアをアップさせ、売上向上を狙えるゾーンである。

《Bランクゾーン》

このゾーンが戦略的に最も重要である。

将来、Aランクにランクアップするか、採算性からC分類に落とすか、決断を強いられるゾーンであり、定期的に分析する必要性がある。

また、新規獲得顧客の育成や新商品の導入対象ゾーンであり、入れ替えが激しいゾーンとあるので、戦略の注ぎ場所でもある。

《Cランクゾーン》

大勢いても、合わせて売上の10%以下。こちらから攻めるには、営業経費人件費が高くつくゾーンである。

このA・B・Cランクゾーン毎に営業スタイルを見直す企業が増えている。

《社員が担当するゾーン》

AランクとBランク(新規開拓先でこれから伸ばす対象先、売上維持・向上が見込める先)は、社員が定期訪問する。

《派遣社員・パートさんが担当するゾーン》

Bランク(売上アップが見込めない対象先、スポット注文先等)は、派遣社員・パートさんが訪問。訪問する時のセールスツール、ヒアリングシート、セールストークは、事前に準備・訓練して訪問する。

《会社管理ゾーン》

特にCランク(今後、成長していく対象先は別)は、担当をつけずに、先方からの問い合わせに対応していくやり方。

このような営業方法変更の狙いは、営業の攻撃成果量を増やす事にある。

攻撃成果量とは、【営業回数×営業質】×【成果期待対象先】である。

多くの成果を期待できない対象先に、営業質が高い社員をぶつけても攻撃成果量は増加しない。

このような考え方から、《派遣社員・パートさんが担当するゾーン》《会社管理ゾーン》が生まれてくる。

又、顧客のレベルが上がる事によって、営業自体の中身もモノ販売から、その企業にあった利用方法や価値提供をしないと売れないので、ただ単に、訪問するやり方から、企画・カスタマイズ等を考え、フイットさせる提案を行う必要性が必然。

つまり、時間の使い方が直接訪問だけではなく、THINGTIMEの占める割合が、以前より増加している点も営業スタイルの変更要素である。

次回は、営業スタイル変更の重層営業についてご説明いたします。

 
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