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2014年9月16日 客単価大幅アップの成功要因


  
100年以上の歴史を持つ老舗の写真スタジオが客単価を大幅にアップさせている事例。

この会社は、写真だけではなく、成人振袖レンタルを組み合わせをした業態で現在、ビジネスを展開している。

客単価は2013年9月・・23000円が本年は45000円になっている。

基本のビジネスは着物をレンタルしたお客様に写真撮影を行うビジネスモデルで、着物レンタルの顧客は3ポーズまでは写真無料の価格設定をしている。

つまり、着物撮影後の写真の販売接客で3ポーズ以外の写真や台紙・フレーム・電子化を営業担当が提案できるかが売上のポイントになる。

特に、着物撮影に家族で来店される人は、家族写真等を撮る事が多かったり、祖父母に写真をプレゼントする傾向があると分析し、高単価になる特徴を掴んでいた。

そこで、着物撮影の前に家族での来店促進を図る仕掛けを考えた。

それが、着物撮影の為の無料メイク・ヘア相談会で撮影1ヶ月前に実施。

全てのレンタル契約者にDM・TEL連絡を徹底すると30%の参加率があり、来店するのは着物を着る女の子、そして母親同伴が90%である。

この会社は、《成人式という行事を大事に考えている人》は、このイベントにお金をかけるはずだから、その人達がどこにいるのかを探す事がマーケテイングであると考えた。

居場所がわかれば、提案する事はすぐに出来る。

この相談会でやることは

●その子に3ポーズ以外のポーズの提案《素人はポーズを取るという概念がなく、教える事により、欲求は膨らませる》

●母親同伴なので、母親に提案する事で、単価アップが読める

●家族写真、祖父母へのプレゼントの事例を紹介

●撮影者の妹さんも同伴可能としているので、次の見込み先発掘

●就職活動の就活用写真、成人式の後の短大・大学卒業式の袴の見込み先を確実に作る

相談会でお客様に喜ばれながら、このような事を実施している。

この成功例のポイントは

自分達が接客したい人達を見つける方法を考え出した事である。


 
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