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2013年10月28日 営業マンにとって商品知識はイロハのイ



仕事の基本、基礎を知らないと勢いでの成長はあるが、その成長は必ずストップする。

そして、その後の次の成長が始まらないのが中小企業の人材成長の軌跡でもある。

何故ならば、成長していく為の土壌・肥やしがないから、成長したくても成長できない。それが仕事の基本であり、基礎である。

特に営業という仕事は昔から御用聞きと昔から間違った解釈が多く、とにかく訪問しろで終わるケースが多い。

訪問する為の準備、訪問した時のやり取り、その後の処理対応と営業には営業をやるための技術がある。

これを理解しないで営業をやらせても、一次的な成長はするが、本当に必要な生産性を稼ぐ営業マンは育ちにくい

営業マンの仕事の基礎力として、先ずあるのが、商品に詳しくなる事。

営業マンにとって商品知識は武器である。

顧客に対し、曖昧な説明をする、質問に答えられない、強調すべきポイントを理解していないでは戦えない。

営業マンはパンフレットでないので、商品に拘わる関連知識がないと顧客の説得はできない

自社商品をよく知るとは

●性能、機能、品質、価格など商品そのものの知識

●販売促進、サービス、取引条件 

●製造工程、修理、保管の仕方、原材料、コスト

●自社商品群での位置づけ、重み

●新製品と既存製品との関連 

●商品誕生のストーリー

ただ単に、商品そのものを知るのではなく、その商品の背景を理解するそして、ライバル商品との比較での強み・弱みである。

商品知識が詳しいかどうかは、関連知識の多さで決める

この商品知識の多さが、以前ご紹介しました営業技術である

アプローチ、デモンストレーション、応酬話法、クロージングの根幹になっていく。

 
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