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2013年10月7日 武器となるアプローチブック



現場での営業活動が会社の仕事の中では、一番ブラックボックスになっております。

社内で検討したこと、訓練したこと、指示した事が本当に商談現場で実践されているかをチェックする方法は現実的にむずかしい。

その商談現場でのレベルアップに貢献するやり方が現場での営業ツールの整備であります。

では、その武器となるアプローチブックの作成ポイントですが、

●用途別に(アプローチ、クロージング、商品別、顧客別など)に作る事

●実際の編集はセールストークの流れに添って 材料を組み立てる

●強調すべき所は、いろいろな 角度から説明できるように

●各ベージにセールスポイントを織り込む

●簡単な表現と視覚に訴える

●セールスポイントになるカタログやリーフレットはカラフルにする

●自社商品に関する新聞、雑誌、その他紹介記事、資料の切り抜き

●既納客の写真、コメント、著名人の推薦コメント

●ライバル商品と長所、短所の比較一覧表

●商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至った苦労やエピソード

をベースにした内容で構成していきます。

アプローチブックの内容は、あなたの会社にしか作れないオリジナルの戦略です。

オリジナルの戦略とは、会社を知ってもらい、取引するかどうかを決める会社の強み、魅力のアピールです。

◇どんな会社(創業時から今日に至る苦労や思い)?

◇何をやってきた会社なの(会社の生い立ち)?

◇何をやってくれるの、他と何が違うの?

◇特徴(商品)・利点(お客様にとってのメリット)は、なに?

この重要な商談要素は属人性に頼らない方がよいわけで、ここに武器となるアプローチブックの本質があります。

 
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