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2013年9月30日 アプローチブックは営業マンの台本



凡人営業マンが継続して売上確保していく為に必要不可欠な営業ツールがアプローチブック。わかりやすいイメージで表現するとトップセールスマンが行っているセールス場面の台本を作ることになる。

アプローチブックは営業活動で使用している個別資料に統一性をもたせストーリーのある解説ができる営業ツール。

アプローチブックの役割は営業プロセスの中で、プレゼンからクロージングまでの場面で一連の流れを説明できるように構成していく。

アプローチブックには、7つの特徴があり、

●視覚と聴覚を同時に使ってよりお客様を納得させられる人間の言葉(文字)だけでは、7%しか相手には伝わらない

●質問を用意することで、お客様自身が抱える問題が顕在化しニーズ、 抱える問題点が把握できる

●文字の羅列ではなく、図、グラフ、写真等を使用する事で、効果が倍加

●商談・面談内容の標準化によりチーム営業が確立でき、ノウハウの共有化を図る

●話が脱線しても、元の本題に戻すことができるガイドになり、自分のペースでプレゼンができる

●営業経験・年数に関係なく、誰でも同じレベルで、お客様に説明できる営業ツール

●優秀な営業マンのノウハウを共有(真似)することができる

トップセールスのやり方を現場で再現させるのがアプローチブック。

アプローチブックがない会社は作成する事、ある会社はその中味を定期的に見直す事をお勧め致します。

 
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