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2013年9月24日 狙って仕掛ける技術がクロージング



クロージングとは、意思決定を打診すること。

顧客に対して意思決定の意向を打診し、決定を促すこと。

つまり、顧客に対し『買うのか買わないのかの決断を迫る技術』となる。

このクロージングは営業サイドが顧客に対し『仕掛ける行為』となり、クロージングが弱いと商品は売れなくなる。

クロージングが弱い営業マンの3つの特徴

●客まかせ

顧客からの依頼があれば積極的に行動できるのですが、依頼がなければ動こうとしない受身型営業スタイルの典型

●押しが弱い

相手に合わせることはできても、自分からリードするのが苦手なタイプ

●詰めが甘い

商談時点での詰めや最後の詰めができていなかったりする為に商談自体を終結する事が出来ずに、タイミングを逸するケースが多いタイプ

客まかせや押しの弱さは、営業パーソンの意識や体質の問題が大きいのに対して、詰めの甘さは営業としてのスキル不足が大きな原因。

クロージングを仕掛ける為には、3つのタイミングある 

●買い気の見分け方

●買い気を増進させる方法

●具体的証拠・数値に基づく締結促進

まさしく、クロージングは狙って仕掛ける技術である

 
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