2013年9月17日 営業マンの武器となる応酬話法
営業は断られた時から始まる。
最初からもろ手を上げて買ってくれる人はいない。つまり、客は買う為の理由を見つける為に、色々と断りや否定をしてくる。
その断りや否定的な文句に対する対応の仕方を応酬話法という。
代表的な応酬話法は
●イエス・バット法
顧客の断わりに対して、「お客様のおっしゃる事はよくわかります」と一旦肯定しておいて、「お客様、そうはおっしゃいますが、実は…」とダイレクトにきつく否定せずにやんわりと否定していく
●実例法
顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。
同じような立場の会社や人の実例などを揚げて説明する。
●逆手法
顧客の断わる理由を逆手に取って「だからこそ、お勧めするのです」と理由を説得の材料にする。やや強引な面があるので使用には注意が必要。
●先回り法
顧客の断わる理由を推測して、こちらから先に解消法を告げる。
「お支払いは、一括でなくても結構でございます」など
●決定の場面・・・クロージング
最初から説明を聞いただけで買ってくれるお客さんはいない。
買う理由より、買わない理由を先に話すのが、お客さんでもある。
つまり、セールス活動において、断りの連続をどうやってYESに変えさせるのかが営業の力でもある。
その武器となるのが、応酬話法でなる。
応酬話法はセールストークの一部になるが、セールストークは磨かないと武器にはならない。
磨くとはロールプレイングなりの模擬練習を社内で繰り返すこと。
その中には、商品説明もあるし、お客様の断り文句を覆す応酬話法もある。 |