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2013年9月17日 営業マンの武器となる応酬話法



営業は断られた時から始まる。

最初からもろ手を上げて買ってくれる人はいない。つまり、客は買う為の理由を見つける為に、色々と断りや否定をしてくる。

その断りや否定的な文句に対する対応の仕方を応酬話法という。

代表的な応酬話法は

●イエス・バット法

顧客の断わりに対して、「お客様のおっしゃる事はよくわかります」と一旦肯定しておいて、「お客様、そうはおっしゃいますが、実は…」とダイレクトにきつく否定せずにやんわりと否定していく

●実例法

顧客の断わりに対して、「最初は皆様、そのようにおっしゃいますが、使っていただくうちに商品の良さを実感していただいております。
同じような立場の会社や人の実例などを揚げて説明する。

●逆手法

顧客の断わる理由を逆手に取って「だからこそ、お勧めするのです」と理由を説得の材料にする。やや強引な面があるので使用には注意が必要。

●先回り法

顧客の断わる理由を推測して、こちらから先に解消法を告げる。

「お支払いは、一括でなくても結構でございます」など 

●決定の場面・・・クロージング

最初から説明を聞いただけで買ってくれるお客さんはいない。

買う理由より、買わない理由を先に話すのが、お客さんでもある。

つまり、セールス活動において、断りの連続をどうやってYESに変えさせるのかが営業の力でもある。

その武器となるのが、応酬話法でなる。

応酬話法はセールストークの一部になるが、セールストークは磨かないと武器にはならない。

磨くとはロールプレイングなりの模擬練習を社内で繰り返すこと。

その中には、商品説明もあるし、お客様の断り文句を覆す応酬話法もある。

 
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