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2013年9月9日 巧みなインタビュアーがセールスマンの姿



お客様には新規客だろうが既存客だろうが購買心理に7つ段階をもつ。

第1段階警戒・・・営業マン・会社への不安、警戒

第2段階注意・・・先ず、注意を惹く、集中させる

第3段階興味・・・相手の関心事に訴える(何か役に立つかな)

第4段階連想・・・視覚、触覚に訴える(自分が使うならこうかな)

第5段階欲望・・・喚起させる(便利だな購入しようかな)

第6段階比較・検討・・・反対意見克服(待てよ、他社製品は?)

第7段階決定・・・購買決心

この7段階が顧客の購買心理の変化といわれる。

その購買心理の変化に対応する代表的な営業技術は次の5つがある。

●アプローチ・・・良い人間関係、顧客の情報収集及び情報提供

●デモンストレーション(商談)・・・商品説明、意向打診・誘導

●応酬話法・・・説得(反対処理)

●テストクロージング・・・意思確認

●クロージング・・・決断誘導

では顧客の購買心理に対する営業技術の使い方ですが、

●警戒・注意・興味の場面・・・アプローチ

●連想・欲望の場面・・・デモンストレーション

●比較・検討の場面・・・応酬話法とテストクロージング 

●決定の場面・・・クロージング

となる。

警戒対策のアプローチは顧客と普通に話せる状態を早く作る事が目的。

この状態になっていないのに、商品説明ばかりする営業マンが多い。

相手が聞き入れる状態でないのに、説明しても意味がない。

警戒状態を解くには、共通の話題を見つける事。

だからトップセースルマンは顧客の事前調査をキッチリ行い、訪問する。

また、相手に受け入れられやすくする為に、好感度の高い挨拶やハキハキした話し方、身なりを清潔にする。

注意状態を和らげる為には、相手をしゃべらせる事で心を開かせる。

あの人は私の話を十分聞いてくれたから、理解しているとなり、注意が消え去る。

つまり、スピーカーではなく、巧みなインタビュアーが本来のセールスマンの姿である。

 
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