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2013年9月2日 営業センスだけで営業はできない



営業、セールスをもって生まれたセンスだけでやろうとするから、上手くいかない。

最初から営業が上手くいく人は少ない。

営業には営業の技術があり、その基本技術を理解し、出来るようにならないと商品を売る事は難しい。

営業の役割は今ある商品を必要な数量だけ売る事にある。

放ってもおいても売れる物を売っても、営業の評価は高くない。

売れない物や売りにくい物を売ってこそ、営業の価値がある。

営業はセンスではなく、営業の技術を訓練する事で商品が売れていく事をご理解してもらいたい。

TV通販で有名なジャパネットたかた、年商1200億の企業である。

この会社の名物社長である高田社長はTV向けの声色で商品説明をしていると聞く。

高田社長の商品説明は見ている人に対し、顧客の購買心理の基本である連想と欲望を掻き立てるのが非常に上手な商品説明をしている。

●連想・・視覚、触覚に訴える(自分が使うならこのような使い方だな)

●欲望・・喚起させる(便利だな購入しようかな)

例えば、

【ICレコーダーを販売するケース】

高齢者の方が病院へ行き、薬の処方箋をもらいます。

この時に先生から薬の効用や飲み方の説明を受けます。

でも難しかったり、忘れたりするでしょう。

その説明を受ける時にICレコーダーを使って録音しなさい。

録音する事で家族も理解するし、忘れた時でも助かると商品説明をしている。

非常に解かりやすいし、買う理由付けに納得性がある。

この連想・欲望を掻き立てるのも営業の技術である。

営業の技術で代表的な技術がセールス話法である。

セールス過程で、“アプローチ”から、“デモンストレーション”“クロージング”の標準的話法を身につけておく必要がある。

しかし、意外とこの基本的な営業の技術を知らない営業マンが多い。

営業技術を知らない事は武器の扱い方を知らずに戦場に出かけるようなもの。

つまり、売る為に必要な条件装備を放棄しているから、売れるはずもない。

次回の顧客の購買心理に対応する営業の技術をご紹介します。

 
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