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2013年8月26日 クロージングが弱い営業



クロージングとは、意思決定を打診することです。

顧客に対して意思決定の意向を打診し、決定を促すこと。

クロージングが弱い営業には3つの特徴があります。

●客まかせ

顧客は意思決定をするために、情報提供や援助を求めてくるのを待っている。

顧客からの依頼があれば積極的に行動できるのですが、依頼がなければ動こうとしない受身型営業スタイルの典型

●押しが弱い

相手に合わせることはできても、自分からリードするのが苦手なタイプ

●詰めが甘い

商談時点での詰めが甘かったり、最後の詰めができていなかったりするために、商談が進捗しないとか失注してしまう事態に直面する。

客まかせや押しの弱さは、営業パーソンの意識や体質の問題が大きいのに対して、詰めの甘さは営業としてのスキル不足が大きな原因である。

 
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