2013年8月26日 クロージングが弱い営業
クロージングとは、意思決定を打診することです。
顧客に対して意思決定の意向を打診し、決定を促すこと。
クロージングが弱い営業には3つの特徴があります。
●客まかせ
顧客は意思決定をするために、情報提供や援助を求めてくるのを待っている。
顧客からの依頼があれば積極的に行動できるのですが、依頼がなければ動こうとしない受身型営業スタイルの典型
●押しが弱い
相手に合わせることはできても、自分からリードするのが苦手なタイプ
●詰めが甘い
商談時点での詰めが甘かったり、最後の詰めができていなかったりするために、商談が進捗しないとか失注してしまう事態に直面する。
客まかせや押しの弱さは、営業パーソンの意識や体質の問題が大きいのに対して、詰めの甘さは営業としてのスキル不足が大きな原因である。 |