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2013年6月24日 売れないから安くしても、結局は売れない

粗利益率が下がっているリフオーム会社からの相談内容。

内容を聞くと施工現場にも問題はあるが、それ以上に根本の問題は営業が安く・安く売る事に問題があると判明。

いくら現場を改善しても、一番てっぺんの売上高を安売りで構成してしまうと粗利益率は下がる。

商品に磨きをかけない、商品の価値を正しく伝えない(安い事が価値だと勘違いしている)では、このような現象に陥る。

価値に価格が付けば商品であり、価値がゼロでも、価格が付けば商品。

しかし、価値ゼロではいくら安くても商品は売れない。

商品の基本は価値と価格にある。

価値が同じ場合なら、価格を下げるとその商品は売れる。

同じ商品で価値を少し上げると価格を下げずに売ることが出来る。

そして、同じ商品の価値を顧客に納得されるように上げると、値上げしても売れる。

つまり、値下げをするから売れるのではなく、商品の価値を上げるから売れる事が現在のポイントになる。

代表的な商品価値を引き上げる方法は

●商品の説明を丁寧に分り易く説明する(うんちくを語る)

●狙うべきターゲットを最適化していく

●その商品の専門性を専門家・第三者を活用して伝える

●顧客が商品を検討する際の比較対象先を変えさせる

●プレミアム・特典等を付ける

●保証、安全性等を付ける

●商品の見せ方・渡し方に工夫を入れる

●購入方法に期限・資格等の制限を付けるetc

同じ商品の価格を安くしても、顧客にはその商品を買った喜びや感動はない。何故ならば、商品力は経営数値の粗利益率で示させるからだ。

同じ商品の価格を安くする事は商品力を弱くしている事であり、その商品を弱くしている売り手側は自信を持って、その商品を売れない。

自信を持って、売らないから、顧客はその商品に価値を見出さない。

そうなると、リピーターやロイヤルカスタマーにはなってくれない。

代替品が出現するとバーゲンハンターとなり、離れるだけ。

但し、価値を変えた値下げは別。同じ商品で安売りに走ると安売り者がバカを見る結果となるのが、今の環境。

 
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